Hoeveel ben ik waard als ZZP-er?

Merel van de Wouden is de oprichter van Blackbird Negotiations en dé negotiaton expert. Er is namelijk een groot verschil tussen hoe vrouwen en mannen onderhandelen en dat moet anders. Merel geeft je door middel van onderstaand artikel tips en tricks over hoe jij het beste kunt onderhandelen.

“Wat zou jij doen als je meer wil verdienen?”

Vrouwen: “Meer uren maken”

Mannen: “Mijn uurtarief verhogen”

Deze vraag werd voorgelegd aan een groep artsen en om het antwoord moet je waarschijnlijk in eerste instantie lachen, maar het is natuurlijk niet om te lachen!

Onderhandelen kun je leren
Uit onderzoek blijkt dat vrouwen over het algemeen minder goed voor zichzelf onderhandelen dan mannen en dit heeft verschillende redenen. Denk aan een goede relatie in stand willen houden tot zichzelf eerst nog willen bewijzen. Gelukkig kunnen we hier wat aan doen, want onderhandelen kun je namelijk leren!

Tijdens de workshops Succesvol Onderhandelen merk ik ook vaak dat ondernemers niet precies weten wat zij kunnen vragen voor een opdracht of een klus.

Basistarief
Voor het leveren van een dienst is het belangrijk om te beginnen met het berekenen van je minimale uurtarief, ook wel je basistarief genoemd. Kort gezegd is dat de optelsom van het bedrag dat je wilt verdienen (streefinkomen) plus de bedrijfskosten, gedeeld door het aantal declarabele uren (uren die je aan de klant doorberekend).

Objectieve criteria
Wil je meer verdienen dan je basistarief en/of lever je een product? Dan is het verstandig om onderzoek te doen naar de marktwaarde, de normen van de bedrijfstak, precedenten en ervaring. Objectieve criteria zijn onafhankelijk van de wil van partijen, dus hier kan geen meningsverschil over ontstaan.

Value Proposition (Waardepropositie)
Naast de objectieve criteria is het goed om te weten wat de waarde is van jouw dienst of product.

Een Value Proposition, of zoals we het in het Nederlands noemen een waardepropositie, is een belofte of waarde die je levert aan je klant. Het is de reden waarom een klant bij jou koopt/afneemt.

In een waardepropositie leg je uit welke problemen jouw product of dienst oplost! Daarnaast beschrijf je welke specifieke voordelen het product of de dienst oplevert en wat maakt jouw product of dienst anders dan die van de concurrent.

Samengevat: het doel van een value proposition is om het product of de dienst aan te laten sluiten op de vraag (problemen) van de klant.

Nee zeggen, ondergrens en BATNA (plan B)
Als laatste stap is het belangrijk om te weten wat je ondergrens is. De ondergrens kan je basistarief zijn, maar je kunt hier ook boven gaan zitten met bijv. 10-15% (denk aan de waarde die je toevoegt).

Daarnaast is het goed om je BATNA te weten: “Best Alternative To a Negotiated Agreement”, je plan B dus. Wat doe je als de klant minder wilt betalen dan jouw basistarief? Sluit je de deal niet en ga je met iemand in zee die wel de waarde van jouw product of dienst inschat?! Zou kunnen! Je kunt de klant ook voorstellen om 100% vooruit te betalen tegen een 10% korting?

Onderzoek heeft aangetoond dat mensen met een duidelijke ondergrens en een plan B, eerder tot een gewenst resultaat komen dan mensen die alleen voor optie A gaan.

Weet wat je waard bent, denk in oplossingen, weet wanneer je nee zegt en onderhandel!

Wil je meer weten over onderhandelen? Merel kun je volgen via www.blackbirdnegotiations.com & via Instagram

Brigitte
bhoogdorp@gmail.com
1Reactie
  • Linda Zwanenburg
    Geplaatst op 08:47h, 18 oktober Beantwoorden

    Wauw goede tips! Zeker van te voren iets in je hoofd hebben, ik kan in mijn enthousiaste soms te snel “ok” zeggen.

Geef een reactie